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Dirk Kreuter – einer der besten Vertriebler

Willst Du reich werden, dann verkaufe oder werde Unternehmer!

„Es ist mehr als 25 Jahre her.

Der erste Job nach meiner Berufsausbildung – angestellter Reisender für einen Sportartikelgroßhändler. Nach zwei Wochen im neuen Beruf war ich Gast beim traditionellen Sommerfest im Haus meines Arbeitgebers. Zu fortgeschrittener Stunde hörte ich den Dialog meiner beiden Außendienstkollegen, beide freie Handelsvertreter: „War ein guter Monat. 25.“ Der Kollege stimmt ihm zu: „Ja, bei mir auch.“ Fünfundzwanzig?  „25 was?“ fragte ich nach. Beide erklärten mir, dass sie im Juli jeder 25.000 DM Provision erwirtschaftet hatten. In einem Monat! Und nur mit einer Vertretung. Beide hatten noch andere Firmen, für die sie unterwegs waren. Wahnsinn. Diese Summe war damals viel zu groß für meinen Kopf. Doch so erfuhr ich, was möglich war. Und das wollte ich auch!

Ein paar Tage später wurde mein Angestelltenverhältnis rückwirkend in eine selbstständige Tätigkeit geändert. Aus heutiger Sicht eine der besten Entscheidungen in meiner beruflichen Karriere. Es hat dann genau ein Jahr gedauert – bis zum nächsten Sommerfest – bis ich auch einen Scheck über 25.000 DM in den Händen halten durfte. Wow!

Damals war ich Anfang 20. Geld hatte keine Priorität in meinem Leben. Es gab Wichtigeres. Das spiegelte auch mein Kontostand wider. Immer mehr Monat als Geld. Doch auf einmal hatte ich Lust auf mehr bekommen. Ich erhielt Einblicke in die Provisionen anderer Verkäufer und hatte plötzlich einen Referenzrahmen: Was war finanziell im Vertrieb alles möglich!

Es gab schon damals einen Vertreter, der mehr Geld verdiente als der Chef und die Chefin des Großhandels. Das konnte ich mir zuerst gar nicht vorstellen:
Ein Verkäufer macht mehr Geld als ein Unternehmer?

Heute habe ich tiefe Einblicke in die Gehälter und Provisionen von Verkäufern. Natürlich durch unsere Kundenprojekte, aber auch durch öffentlich zugängliche Einkommensstatistiken. Beispielsweise veröffentlicht die Wirtschaftswoche regelmäßig die Durchschnittseinkommen nach Positionen, Branchen und Unternehmensgrößen. Darüber hinaus frage ich auch immer wieder meine befreundeten Personalberater, wie manche Positionen im Vertrieb vergütet werden.

Mein Fazit: Wenn Du reich werden willst, dann werde Unternehmer oder gehe in den Vertrieb!
Zwei Beispiele:

Vor vielen Jahren in einem Seminar: Der Niederlassungsleiter gibt mir am Morgen einen Überblick über seine Mitarbeiter in diesem Verkaufstraining: „Herr Kreuter, hier sind fünf Verkäufer in der Runde, die mehr verdienen als ich. Und das ist auch gut so. Ich verdiene übrigens 180.000 €.“

Vor Kurzem: Eine Werbeagentur in Köln. Die Telefonverkäufer, die ich begleiten darf, machen bis zu 30.000 € Bruttoeinkommen im Monat. Ein Hauch von „The Wolf of Wall Street“ am Rhein.

Natürlich ist das nicht die Regel, sondern eher die verdienstmäßige Ausnahme im Vertrieb. Doch die gibt es. Immer wieder.

Auch Investmentbanker, die an der Übernahme von Unternehmen arbeiten – also der Bereich M&A – verdienen sehr große Summen, da sich die Provision oder der Bonus meist an dem Preis des Unternehmens orientiert. Auch das sind Verkäufer! Unterm Strich sind das meist höhere Einkommen als die der Vorstände! Das ist Vertrieb!

Eines meiner Lieblingszitate: „Unsere Kernkompetenz ist Marketing und Vertrieb. Befestigungstechnik können andere auch.“ Es stammt von Reinhold Würth, dem Schraubenkönig. Die Botschaft: Unternehmer müssen verkaufen können! Schließlich leben wir nicht von dem, was wir produzieren, sondern nur davon, was wir auch verkaufen!

Der Milliardär Donald J. Trump und der Geldexperte Robert T. Kiyosaki haben das Thema in einem gemeinsamen Buch auf den Punkt gebracht: „Die wichtigste Fähigkeit eines Unternehmers ist die, dass er verkaufen kann.“ Punkt.

Spannend ist noch immer, dass in vielen Berufen der Gedanke vorherrscht, dass man auch erfolgreich wird, wenn man über genug Fachwissen verfügt. Oder Glaubenssätze wie: Qualität setzt sich durch. Kann sein. Ist dann aber eher Zufall. Um reich zu werden, reicht die Hoffnung auf den Zufall jedoch keineswegs! Hoffnung ist kein Marketingplan!

Immer wieder habe ich mit Berufsgruppen wie Ärzten, Steuerberatern oder Rechtsanwälten zu tun. Die wenigsten beschäftigen sich mit Marketing oder Verkauf. Doch die, die es tun, haben meist die höheren Umsätze, mehr Patienten bzw. Mandanten und verdienen deutlich mehr Geld.

Arnold Schwarzenegger schreibt dazu in seiner Autobiografie: „Egal, was du tust, du musst es auch gut verkaufen … Menschen können große Dichter, große Schriftsteller, geniale Wissenschaftler sein. Man kann die beste Arbeit abliefern, doch wenn die Leute nichts davon erfahren, ist alles umsonst.“ Punkt.

Du musst Schwarzenegger nicht mögen, doch er ist ein absoluter Erfolgsmensch: Als Sportler, als Schauspieler und als Politiker hat er es drei Mal ganz nach oben geschafft. Das funktioniert nicht drei Mal mit Zufall.
Man geht nicht raus und hat ein tolles Leben. Man geht raus und macht sich ein tolles Leben.

Man geht nicht raus und hat Erfolg. Man geht raus und macht sich seinen Erfolg. Und besonders im Vertrieb!
Werfen wir doch auch einmal einen Blick ins Showbusiness: Hat der Sänger mit der besten Stimme auch den größten Erfolg? Was war denn mit Paul Potts, der uns alle mit dem Lied „Nessun Dorma“ bei einer Talentshow zu Tränen rührte? Erinnerst Du Dich noch an ihn? Seine Stimme war doch der Wahnsinn! Und wie erfolgreich ist er heute?

Im Vergleich dazu: Dieter Bohlen. Ich denke, dass wir über seine Gesangsleistung als Musiker nicht diskutieren müssen. Doch wirtschaftlich ist er als mehrfacher Millionär extrem erfolgreich. Und natürlich ist Bohlen ein Verkäufer: ein genialer Selbstvermarkter!

Warum verdienen richtig gute Verkäufer – egal in welcher Branche – so viel Geld? Nun …, weil es in unserer Marktwirtschaft um Angebot und Nachfrage geht. Und richtig gute Verkäufer sind rar! Die meisten Menschen in unserem Kulturkreis mögen keine Verkäufer, verbinden mit diesem Beruf ein schlechtes Image, denken an „Klinkenputzen“ oder daran, Kunden zu übervorteilen. Viele meinen auch, dass ihnen das „Talent“ fehlt und sie das einfach nicht können.

Wobei: „Kann ich nicht“ ist die kleine Schwester von „will ich nicht“!

Also ist die Antwort ganz einfach: Es gibt nur wenige richtig gute Verkäufer. Und die verdienen dann auch einfach mehr als die anderen Berufe. Ein Verkäufer ist eine besondere Persönlichkeit und verfügt über Fähigkeiten, die in dieser Kombination nur sehr selten sind.

An dieser Stelle sollten wir auch einmal den „Verkäufer“ etwas differenzieren:

Erstens:
Angestellt oder selbstständig. Der selbstständige Verkäufer lebt in der Regel von einer nach oben offenen Provision, die in direktem Verhältnis zu seiner Verkaufsleistung gezahlt wird. Ideale Voraussetzungen, mit diesem Beruf reich zu werden.

Der Angestellte braucht jetzt noch den richtigen Arbeitsvertrag, den er mit einem Chef aushandelt, der das Prinzip verstanden hat: Geht es dem Verkäufer gut, geht es dem Unternehmen gut! Gemeint ist das Verhältnis von fixen und variablen Komponenten in der Vergütung.

Zweitens:
Hunter und Farmer. Farmer sind mehr die Beziehungsmanager, die Kunden binden und das Potenzial ausschöpfen. Die Variable ist in diesen Arbeitsverträgen meist sehr klein. Reich werden … schwierig. Hunter akquirieren neue Kunden, haben ein hohes Risiko, weil sie am Monatsanfang nie wissen, wie die Umsätze am Monatsende aussehen. Hunter gehen gern Risiken ein. Hunter haben meist ein sehr geringes Fixum und eine maximale Variable. Nach oben ungedeckelt! Reich werden … Yes!

Auch hier gilt das Prinzip von Angebot und Nachfrage: Richtig gute Hunter sind sehr rar!

Nur um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen: Es geht nicht um besser. Es geht um anders. Ein Hunter ist nicht besser als ein Farmer. Er ist anders. Hat andere Vorlieben und Abneigungen. Er ist ein anderer Typ von Verkäufer. Im beruflichen Alltag findest Du sicherheitsorientierte Menschen oft im Beamtenstatus. Chancenorientierte Menschen gehen in den Vertrieb. Bei Verkäufern finden wir die mit einem erhöhten Sicherheitsbedürfnis mehr in der Festanstellung eines Farmers. Wer reich werden will und seine Chancen nutzt, ist dann selbstständiger Hunter, der seinen Verdienst auch ein Stück weit als „Schmerzensgeld“ für die vielen „Neins“ ansieht.

Noch eine weitere Besonderheit: Normalerweise hat Dein Einkommen sehr viel mit Deiner Bildung bzw. Berufsausbildung zu tun. In der Regel ist Deine Berufsausbildung die „Eintrittskarte“ in eine Karriere. Das gilt nicht für den Vertrieb. Hier hast Du auch ohne einen Universitätsabschluss eine Chance erfolgreich zu sein und reich zu werden! Gerade die Lebensläufe von Top-Huntern sind oft sehr „abenteuerlich“!

Wenn Du also reich werden willst, noch reicher werden willst und/oder noch erfolgreicher werden willst, dann besuche gute Verkaufsseminare, lies Verkaufsliteratur, höre Hörbücher für Verkäufer und suche den Kontakt zu erfolgreichen Verkäufern! Egal womit Du heute Dein Geld verdienst: Richtig gut verkaufen zu können, ist eine Schlüsselqualifikation zum Erfolg!

Bodo Schäfer, Europas Moneycoach Nummer 1, der wirklich reich ist, ist durch und durch ein Verkäufer! Er sagte mir: „Dirk, wenn ich meinen drei Kindern nichts Materielles hinterlassen dürfte, dann möchte ich meinen Kindern doch drei Fähigkeiten hinterlassen.“ Eine davon ist: Sie sollen sehr gut verkaufen können!

Und welche drei Fähigkeiten möchtest Du Deinen Kindern mit auf den Lebensweg geben?

Fazit: Willst Du reich werden? Dann lerne verkaufen! Punkt.

Und in diesem Sinne wünsche ich Dir „Fette Beute“…

Dein
Dirk Kreuter

Quelle: Newsletter von Jürgen Höller Academy KG, 9.11.2016

 
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